Dans un environnement économique de plus en plus compétitif, la performance commerciale est devenue une préoccupation majeure pour les dirigeants. Les forces commerciales, principal levier de la croissance, sont au premier rang des enjeux de productivité. Sur des marchés difficiles, ils sont en toute première ligne pour présenter l’offre au client. Car il faut vendre, bien vendre, et vendre mieux que ses concurrents…

Améliorer le processus commercial

Les outils de SFA (Sales Force Automation/Pilotage de l’Activité Commerciale) sont là pour ça : gérer les opportunités à chaque étape du cycle de vente, affectation et suivi des prospects, gestion des opportunités, gestion des ventes par zone, par portefeuille commercial, par produit, par client, … gestion de tableaux de suivi d’activité, de mesure de la performance et de prévisions, … et gestion documentaire: propositions, commandes, contrats, factures, bons de service… c’est là que le book de vente multimedia va plus loin.

Optimiser les présentations des commerciaux

Le principal bénéfice du book de vente est la mise à disposition des commerciaux d’un support de présentation impactant, c’est-à-dire de qualité et personnalisé… en temps réel. La traditionnelle sacoche du commercial itinérant est remplacée par une boîte à outil multimedia qui permet de préparer une offre sur mesure pour chacun de ses clients, qui tienne compte de l’actualité et des priorités de chaque département dans l’entreprise : promotions en cours, offres prioritaires, disponibilité des stocks… en quelques clics.

Une mise à jour à distance pour les forces de vente nomades leur permet de coller au plus près de la stratégie commerciale de l’entreprise. Chaque commercial est autonome, il peut créer (assembler en fait) sa propre présentation, et proposer ainsi l’offre la mieux adaptée à son client. Pendant la présentation, il peut même structurer un document sur-mesure, qu’il pourra laisser au client en fin de visite (PowerPoint par mail, clé USB, CD/DVD, …). Et comme pour un site web, les entreprises ont la main pour la mise à jour, elles définissent ligne éditoriale, tonalité et charte graphique.

S’approprier les meilleures pratiques pour se hisser au niveau de ceux qui fixent les standards de l’industrie

Le book de vente multimedia est beaucoup plus avantageux que les supports papier bien sûr, particulièrement dans les secteurs où les références et les offres évoluent rapidement. Il est conçu pour faciliter la réalisation d’offres commerciales, quelle que soient leur complexité. Il permet de passer d’un déroulé de présentation figé et lourd (multiplicité des supports volumineux, complexes, évolutifs) à une gestion de contenu souple, flexible, sécurisée et évolutive (adaptabilité et simplicité d’utilisation). Il est également possible d’intégrer des animations pédagogiques (contenus multimedia animés, video, …) pour faire ce que l’on ne peut pas montrer avec un support figé, comme les imprimés.

Enfin, c’est aussi en terme d’image que le book de vente exprime tout son potentiel, auprès des clients… et en interne, il agit sur la motivation et la valorisation des commerciaux, il joue un rôle important dans les présentations de recrutement… on dit de plus en plus fort que le marché sera tendu en 2007 pour recruter les meilleurs !