Acco Edito - Juin 2005

ACCO EDITO

Juin 2005

Le cabinet Accoval vous informe...

Chaque mois la lettre d'actualité du cabinet Accoval dresse un panorama des évènements à venir
(réunions d'information, séminaires, communiqués de presse...)

L'article du mois

"Le recrutement de la Force
de vente : l’impact des évolutions du marché et
des méthodes de travail ! "

Les réunions d'informations

Accoval organise
régulièrement, avec ses partenaires, des réunions d'information gratuites :

Le mardi 20 septembre
de 9h à 11h à La Défense

SegmentaCtion et Accoval,
sur le thème :

"L'ART D'EXTRAIRE DES CONNAISSANCES A PARTIR
DE DONNEES"

Le mardi 4 octobre
de 9h à 12h à Paris 8

"PRESENTATION DU PANORAMA DES SOLUTIONS CRM
ET DATA MINING"

Les séminaires

Nouveau thème !

Comment assurer des recrutements efficaces de commerciaux ?

Approche et contraintes d'un projet de Gestion de la Relation Client

Stratégie pour la Performance de la Relation Client

Comment organiser ses données Client pour optimiser leur exploitation : Le Data Management

Comment analyser pour anticiper le comportement de ses Clients : Data Mining et Segmentation

Elaboration du cahier des charges et consultation des prestataires

Pilotez la mise en œuvre de votre projet CRM

Vous n'avez pas la possibilité de participer à l'une de ces sessions ?

Accoval vous propose les séminaires intra-entreprise !

Contactez-nous

Le nombre de participants étant limité, les inscriptions seront traitées par ordre de réception.

Le livre

Le Projet RELATION CLIENT

Le Projet RELATION CLIENT
Après les constats d'échec,
une démarche CRM pragmatique

Auteur : Nicole Berger
Editeur : Nieuwbourg Group

Accédez à la présentation...

Avis des Lecteurs...

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Contactez-nous

ACCOVAL
27 rue Henri Moreau
92600 Asnières sur Seine
Tél. 01 40 86 08 31
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info@accoval.com

L'article du mois

Le recrutement de la Force de vente : l’impact des évolutions
du marché et des méthodes de travail !

Vous avez déjà recruté des commerciaux, et vous avez certainement constaté que cela n’était pas chose facile.
Une erreur de recrutement peut coûter très cher à l’entreprise.
Les forces de vente connaissent à l’heure actuelle des changements dus à une évolution importante et rapide de l’environnement immédiat des entreprises, et plus généralement des us et coutumes de la société.
Le commercial exerce dans son entreprise un rôle nouveau qui se traduit par une plus grande responsabilisation des différents acteurs, par une autonomie plus large, et sur le plan organisationnel, par des organigrammes aplatis et la pratique de plus en plus répandue du management par projets. Ces fonctions éminemment évolutives sont directement liées à la mise en place de moyens technologiques performants :

Portabilité des données commerciales au format électronique,
Informations diffusées en temps réel via les nouveaux réseaux de communication,
Nouveau mode d’organisation, de stockage et de diffusion des données et de leur utilisation,
Emergence de nouveaux concepts en marketing, du marketing produit, au marketing relationnel, one to one, et interactif,
Nécessité du raccourcissement des temps de traitement des données commerciales,
Mise à disposition de logiciels performants de gestion de la relation client et d’automatisation des forces de vente...

Le commercial se retrouve à devoir gérer une masse considérable d’informations et pour cela doit faire face à une remise à niveau, constante, de ses compétences. Sous la pression de ces facteurs de changement, on assiste à un clivage de la fonction commerciale entre deux tendances en apparence opposées.
Le traitement de la vente directe par des moyens électroniques centralisés (centre d’appels, automatisation des processus de ventes, utilisation d’Internet) qui permettent de diminuer les coûts de revient de la vente et d’augmenter le nombres de contacts. Alors qu’un commercial terrain passe 10 à 17% de son temps à la vente, un télévendeur peut y passer jusqu’à 70%.

L’émergence de la fonction commerciale à haute valeur ajoutée voit le développement de la vente relationnelle, qui permet de bâtir avec les clients des relations durables et mutuellement profitables. La fonction commerciale devient alors stratégique. Elle gère des grands comptes dont la fidélisation permet de stabiliser les rentrées de l’entreprise. Elle se manifeste par l’informatisation des forces de vente, qui amène des gains de temps et d’efficacité, dans la transmission et l’acquisition des informations, et la réduction du temps consacré aux tâches administratives.

Les forces de vente coûtent aux sociétés qui les emploient jusqu’à 40% du chiffre d’affaires réalisé. Or l’importance d’une force de vente se mesure bien au-delà de son coût : elle constitue probablement la structure la plus puissante au sein de la société. Elle représente publiquement l’entreprise, qui place entre ses mains son actif le plus important : le client. Il arrive souvent que le seul lien qu’ait le client avec l’entreprise soit le vendeur.

Pour le client, le vendeur n'est-il pas l’entreprise ?

Thierry Fontrel - Directeur Associé – TFO

TFO est un cabinet d’étude et de conseil en management, spécialisé dans le recrutement, l’animation et l’externalisation des forces de vente, qui propose aux entreprises une gamme complète de moyens et un pool de ressources adaptées à la problématique rencontrée.

Vous permettre d'enrichir vos méthodes de recrutement est l'objet d'un nouveau séminaire proposé par Accoval et animé par Thierry Fontrel.

Les réunions d'information

Accoval organise régulièrement avec ses partenaires, acteurs du marché,
des réunions d'information gratuites

SegmentaCtion et Accoval :

"L'ART D'EXTRAIRE DES CONNAISSANCES A PARTIR DE DONNEES"

Le mardi 20 septembre de 9h à 11h à La Défense

Le programme - Le lieu

Pour vous inscrire à cette réunion d'information, cliquez ici

"PRESENTATION DU PANORAMA DES SOLUTIONS CRM ET DATA MINING"

Le mardi 4 octobre de 9h à 12h à La Défense

Le programme - Le lieu

Pour vous inscrire à cette réunion d'information, cliquez ici

Le nombre de place étant limité, les inscriptions seront traitées par ordre de réception.
Pour toute information concernant ces réunions (programme, lieu, intervenants)
nous vous remercions de bien vouloir nous contacter
au 01 40 86 08 31 ou par mail info@accoval.com

Les séminaires

Nous vous proposons une démarche très en amont pour vous permettre de maîtriser l'ensemble des paramètres, avant le lancement de votre projet, en participant à un séminaire dont le but est de transmettre aux participants le maximum d'informations sur les périmètres fonctionnels, techniques et organisationnels de ce type de projet.

Nouveau Thème !

"COMMENT ASSURER DES RECRUTEMENTS EFFICACES DE COMMERCIAUX ?"

Prochaines sessions :

Le mardi 27 septembre de 9h à 17h30 à La Défense
ou
Le jeudi 20 octobre de 9h à 17h30 à La Défense
ou
Le mardi 29 novembre de 9h à 17h30 à La Défense

Pour accéder au programme détaillé du séminaire "Recrutement", cliquez ici