Planifier vos actions commerciales
pour mieux les piloter ?

ATTENTION : Le nombre de place est limité,
les inscriptions seront traitées par ordre de réception.

OBJECTIFS DE CETTE FORMATION :

Le pilotage de l’activité commerciale d’une entreprise requiert la mise en place d’outils spécifiques, pour mesurer et analyser les résultats obtenus par la force de vente, afin d’en extraire les facteurs clés de succès (indicateurs de résultats, d’efficacité et de potentiel), puis d’organiser les moyens et les ressources qui permettent de planifier les actions et le suivi nécessaire pour réaliser les objectifs fixés par la direction générale.

Cette formation propose des outils simples de planification des actions commerciales à partir d’éléments facilement identifiables dans l’entreprise, ou dans son environnement.

PROGRAMME DE LA JOURNEE :

09h00 - Début de la session

1. Accueil des participants
• Tour de table : présentation de chaque participant, du contexte et de ses attentes
• Présentation des objectifs de la journée
• Présentation de l'agenda de la journée

2. La planification des actions commerciales
• Présentation de l’ensemble des étapes
• La direction commerciale : contenu, positionnement, management
• Qui fait quoi, où, quand, comment

3. Les erreurs classiques à ne pas commettre
• L’instinct source de tous les maux
• La planification rétroactive
• La paralysie par l’analyse
• La déconnexion
• La conduite en aveugle

4. L’analyse des résultats
• Lecture et interprétation des résultats
• Résultats par rapport aux objectifs
• Parts de marché : rappel, mesure, évolution

14h00 - Reprise

5. Analyse des potentiels
• Définition et détermination des paramètres agissant sur le potentiel
• Taille et croissance du marché
• Les leviers qui agissent sur le potentiel
• Positionnement de la concurrence

6. Analyse de l’efficacité
• La mesure de l’efficacité (critères à retenir)
• Tour de table et atelier concernant la détermination des compétences clés
• Comment tirer parti de l’analyse ?
• Motivation et efficacité

7. Détermination des objectifs
• Objectifs de résultats
• Objectifs de moyens

8. Identification et allocation des ressources
• Qui fait quoi ?
• Comment et pourquoi
• Test de cohérence

9. Planification des actions
• Détermination des initiatives d’action
• Prioriser et répartir les actions en fonction des objectifs
• Le plan d’action est presque terminé

10. Un suivi efficace pour un pilotage à vue ou aux instruments
• Ce qui est bien suivi est bien fait
• Le feedback et la performance
• Synthèse de la journée

LIEU :

Paris La Villette

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION :

Cette formation est destinée aux directions commerciales, directions des ventes et aux patrons de petites entreprises.

INTERVENANT :

Consultant spécialisé dans l’action commerciale, Thierry FONTREL, intervient depuis plus de 10 ans auprès de nombreuses directions commerciales pour les aider dans la détermination, la mise en œuvre et le suivi de leurs objectifs.

TFO est un cabinet d’étude et de conseil en management, spécialisé dans le recrutement, l’animation et l’externalisation des forces de vente, qui propose aux entreprises une gamme complète de moyens et un pool de ressources adaptées à la problématique rencontrée.

TARIF :

• Participation à cette formation : 790 Euros HT pour un participant (- 30 % pour toute personne supplémentaire de la même entreprise)

Ces prestations peuvent être, dans le cadre de la formation continue, prises en charge par votre organisme collecteur de fond de formation. Nous établirons pour chaque participant une attestation de présence et une convention de formation. (N° agrément : 11921481492)

Pour tout complément d'information sur ces sessions (organisation, intervenant, etc...) n'hésitez pas à nous contacter au 01 40 86 08 31 ou par mail : mjouannic@accoval.com

Nous serons heureux de vous accueillir et restons à votre disposition

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